2012年1月10日

「社是」と「社員」

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あけましておめでとうございます。本年もどうぞよろしくお願い致します。

経営コンサルタントの大前研一さんは、新年になるとその年の自分の研究テーマを二つ決めて、一年間それを掘り下げて研究するようにしているのだそうです。そして、その作業をもう何十年も続けているのだそうです。

それに倣って、私も今年のテーマを2つ決めることに致しました。
それではにぎにぎしく発表いたします。

ダダダダダダダ、ダダダダダダダダン。ジャーン。

ひと~つ。
「リーダーシップ」。

ふた~つ。
「経営計画」。

ということで、今回は、「リーダーシップ」について述べてみたいと思います(前フリ長すぎですね。ゴメンなさい)。

リーダーシップといえば、「君主論」。「君主論」といえば、ニッコロ・マキアヴェリです(何故?)。マキアヴェリさんのお名前と「君主論」という著者名は、中学校の世界史で記憶していましたが、35年も経った今、実際に読むことになるとは思ってもいませんでした。この原稿を書くために関連の書物を三冊読みました。

一冊目が「新訳君主論」(マキアヴェリ著 池田廉訳)、二冊目が「マキャベリの名言」(矢島みゆき 編訳)、三冊目が「成毛眞の超訳・君主論」(成毛眞著)です。

今回はこれらのうち「成毛眞の超訳・君主論」の「重要な土台となるのは、よい法律としっかりした兵士だ」の項目から抜粋します。


「マキアヴェリは君主が国を治めるうえで、重要な土台となるのは法律と武力であると述べている。これは君主論の基本理念と言えるだろう。

法律と武力は、様々な意味に置き換えられる。たとえばビジネスにおいては、法律は企業の社是に置き換えてもいい。自分の会社の社是など知らない社員も大勢いると思うが、たとえ建前であっても、創業者の精神を知っておくのは悪いことではない。『顧客第一主義』という社是だったら、顧客のほうを向いて仕事をするように意識すればいいのだ。

企業にとって武力とは社員になるだろう。『人財』という言葉もあるように、社員が企業を支える屋台骨となる。だから、社員を育てるのは企業が生き残るうえで重要なのだ。」

なるほど、君主が国を治めるうえで重要なのは、「法律」と「武力」か。そして、これを会社に置き換えると「社是」と「社員」ということになるのか。なるほど、なるほど。このように考えると、500年も前に書かれた書物が、いきなり現代における最高の経営書として蘇ることになるのですね。

ところで、みなさん。みなさんの会社の社是はどのようなものでしょうか。ひばり税理士法人では、『私たちの誓い』というものを定めています。

その内容は、「私達は、お客様の『適正な納税義務の実現』と『社会的信用価値のある決算書の作成』を通じて社会に貢献いたします。そして、いかなるときも『親身の相談相手』であり続けることによってお客様に貢献することを誓います」というものです。社是があると心の拠り所ができてとてもいいですよ。是非おすすめします。

(つづく)

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2011年12月24日

ランチェスターとマルモリ

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みなさん、こんにちは。いかがお過ごしでしょうか。
もう年の瀬ですが、あまり寒くないですね。

霜柱を踏まなくなったのは、何年くらい前からでしょうか。私が、かわいらしい小学生だった頃、登校時に霜柱を踏みしめながら登校するのと、お茶の種をお互いに押しつけて割る遊び(これ正式になんという遊びでしょう。知っている方がいらっしゃいましたら是非教えて下さい)と雪合戦(学校に行く前にこんなことしてたら集団遅刻になっちゃいますね)は欠かすことのできない遊びでした。今の子供達は、こんな遊びはあまりしないのかもしれませんね。学校の勉強より、余程楽しいのに少し寂しいですね。

前振りが長くなってしまいました。
さて、今回は「ランチェスター戦略」について書いてみたいと思います。随分前にこのテーマで書いたことがあるような気がしますが、書いた本人さえ忘れてしまっているくらいですから、皆様はきっと覚えてらっしゃらないことと思います。気にせずいってみましょう。

引用の部分は図表も含めてすべて『図解で身につく!ランチェスター戦略』(NPOランチェスター協会編著 (株)中経出版発行)より引用しています。



「ランチェスター戦略とは、セールスプロモーションビューローに所属していた田岡信夫さんが、1970年代はじめの不況時に
・社会心理学等の深い知識をベースに、
・ランチェスターの法則、クープマンらのランチェスター戦略式をもとにして
 (どちらも戦争時の戦力とその損害量を定量的に分析したもの)、
・経営の分野に応用および構築した、
・市場シェアアップのためのプロセスの体系のことです。」

ランチェスター戦略では、『市場シェア』を重視しています。
市場シェアの定義は、下図のとおり、ある市場において競争関係にあるすべての会社の販売数量の中で、一つの企業が占める販売数量の割合のことをいいます。

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市場シェアを重視する理由は、本書巻頭にもあるように、『販売なくして利益なし』『シェアなくして売り上げの保証なし』という考え方に立っているからです。しかもシェア1位でなければなりません。
とくに不況期や成熟期においては、下図にある『ゲーム型』と呼ばれる推移パターンをとるからです。」

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(つづく)

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2011年11月27日

雨ニモマケズ

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みなさん、こんにちは。いかがお過ごしでしょうか。
今日は、せっかくの休日なのに朝から冷たい雨が降っていて、外出する気分にもなれず家で一人寂しく原稿を書いています(もちろん家内は、お出かけしています)。

何を書こうか思案していたら、突然、宮沢賢治さんの「雨ニモマケズ」が浮かんできました。以下引用します。

「雨ニモマケズ」

 雨ニモマケズ
 風ニモマケズ
 雪ニモ夏ノ暑サニモマケヌ
 丈夫ナカラダヲモチ
 慾ハナク
 決シテ瞋ラズ
 イツモシヅカニワラッテヰル
 一日ニ玄米四合ト
 味噌ト少シノ野菜ヲタベ
 アラユルコトヲ
 ジブンヲカンジョウニ入レズニ
 ヨクミキキシワカリ
 ソシテワスレズ
 野原ノ松ノ林ノノ
 小サナ萓ブキノ小屋ニヰテ
 東ニ病気ノコドモアレバ
 行ッテ看病シテヤリ
 西ニツカレタ母アレバ
 行ッテソノ稲ノ朿ヲ負ヒ
 南ニ死ニサウナ人アレバ
 行ッテコハガラナクテモイヽトイヒ
 北ニケンクヮヤソショウガアレバ
 ツマラナイカラヤメロトイヒ
 ヒドリノトキハナミダヲナガシ
 サムサノナツハオロオロアルキ
 ミンナニデクノボートヨバレ
 ホメラレモセズ
 クニモサレズ
 サウイフモノニ
 ワタシハナリタイ
 
ウィキペディア 外部リンク 雨ニモマケズ 宮沢賢治 (青空文庫)より引用

宮沢 賢治(1896年-1933年)
作家。農業技術指導、レコードコンサートの開催などの活動をし、農民の生活向上を目指す。「銀河鉄道の夜」「注文の多い料理店」「風の又三郎」などの著作がある。


改めて読んでみると、すごい詩ですね。
特に「一日ニ玄米四合ト 味噌ト少シノ野菜ヲタベ」とありますが、これは真似できませんね。大体こんな食事ばかりしていたら栄養バランスが悪くて、体を壊してしまいます。もっとも私も病気をしてから体重コントロールに気をつかうようになり、以前のように暴飲、暴食には気をつけるようになりました(自ら進んでそうなったのではなく、厳しい指導があったお陰ですが・・・)。

次に、「野原ノ松ノ林ノ蔭ノ 小サナ萓(カヤ)ブキノ小屋ニヰテ」とありますが、今はこんな小屋に住んでいる人はほとんどいませんね。私が小学生の頃までは、橋の下に板きれなどで作った小屋に住んでいた人がいましたが、今はそういう人も見かけなくなりました。きっと生活保護を受けて、当時よりも余程環境の良い所で生活できるようになっているのだと思います。 

(つづく)

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2011年10月26日

マネジメントゲーム

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みなさん、こんにちは。すっかり秋めいてきましたがいかがお過ごしでしょうか。
私はといえば、休日の度にあちらこちらで運動会をやっており、自分が出場した頃のことを思い出して、ちょっと懐かしい想い出に浸ったりしています。

さて、10月8日、9日の2日間、東京大井町駅のすぐそばにある品川区民会館「きゅりあん」で開催された「MGジュニアコース」に参加してきました。

「MG」というのは、マネジメントゲームのことで、西順一郎さんが開発した会社経営を疑似体験することによって、儲け方のコツを修得しようとするゲームです。

ゲームを始めるまでは自信がありました。西順一郎さんの著作は殆んど全部読んでいますし、会計を仕事にしている身ですから、会計の素人に負ける訳がありません。自信満々でゲームに望んだのですが、結果は惨憺たるものでした。5期(5回)ゲームを行いましたが、私の成績は以下の通りです。
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まず、税引前当期利益の推移です。実際に「MG」をするのは初めてなので、第1期、第2期が赤字なのはいたしかたない面もあると言い訳できます。

しかし、最後の第5期に至って「△36」とは何事だ!という感じですよね。これはショックでした。

次に、決算の順位です。ゲームが終わると自分で「マトリックス会計表」というシートに自分の実績を記入して先生のところに持ってゆきます。そうすると、西先生が正確に決算が組めているかをチェックしてくれます。間違っていれば差し戻されて、正確に出来ていれば決算が終わった順位を記入してくれて返ってきます。

表にある決算の順位とは、決算が終わった順位を示しています。では、この研修に参加したのは何人でしょう。そう、皆さんのご推察の通り、28人でした。このゲームの決算の組み方が独特だとはいえ、日頃、会計を仕事にしている人間が28位(つまりビリ)とは・・・。悲しくて涙が出てきそうでした。

2日間の研修に参加しているうちに徐々にわかってきたのですが、この研修に初めて参加したのは私を含めて3人程で、後は全員複数回参加しているのだそうです。中でも多い人は数十回(・・・)(十数回ではありません、念のため)参加しているという話を聞いてびっくりしました。

また、一期間終わるごとに、マトリックス会計表という一枚のシートを使って決算を組んでゆきます。指示通りに決算を組んでゆくと、簿記の知識がなくても不思議なことに、貸借対照表と損益計算書が作成できるようになっています。この点もこのゲームの優れた所だと思います。

簿記の知識のない社長さん達に、複式簿記の借方・貸方をマスターしてからでないと決算が組めないようではとても間に合いません。大切なのは簿記の知識ではなく、経営のポイントとなるコツを修得することです。社長は、自社の経営を伸ばすことに専念して、金融機関や税務署に提出する決算書は、会計事務所の力を借りて簿記・会計の手法を使って作成するということで充分だと思います。

(つづく)

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2011年9月15日

「株式会社高齢社」のこと

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みなさん、こんにちは。いかがお過ごしでしょうか。
日中はまだ暑いのですが、朝晩は涼しく、とても過ごしやすい季節となりました。

今日(9月11日)、沼津の辺りを車で走っていたら、二つの小学校で運動会をやっていました。私が小学生の頃と較べると、随分運動会の開催時期が早まっているように思います。昔は、体育の日(10月10日)より少し前にやっていたように思いますが、授業のカリキュラムの関係で早くやるようにしているのでしょうか。夏休みが明けてすぐに運動会では、充分な練習ができないように思いますが、いかがでしょうか。

さて、今回は「株式会社高齢社」のことについて書かせて頂きます。
私が「株式会社高齢社」のことを知ったのは、つい最近のことです。親しくしている、株式会社SKYの上山社長が主催する経営者向けの勉強会「九思塾(きゅうしじゅく)」の第一回講師として、株式会社高齢社の上田研二会長の講演を聞きに行ったことがきっかけです。

上田社長は、1938年生まれの73歳、愛媛県立八幡浜高校を卒業して、18歳で東京ガスに入社します。以後の職歴は次のとおりです。

1956年  東京ガスに検針員として入社
1991年  ガスター出向(専務取締役営業本部長)
1997年  東京器工出向(代表取締役社長)
2000年  株式会社高齢社 設立
2003年  株式会社高齢社 代表取締役社長就任
2010年  株式会社高齢社 代表取締役会長就任

株式会社ガスターは、東京ガスの子会社で、ガス機器メーカーです。上田さんが出向の打診を受けた平成2年度には、18億円近い赤字を出していました。上田さんの役割は、営業本部長として、開発・製造部門と協力して赤字を解消し、経営の健全化を図ることでした。

当初は、親会社からの出向ということもあり、ガスターの社員は上田さんのことを見向きもしませんでた。しかし、上田さんはそのことにへこたれず、とにかく自分から現場を回り、現場のマネージャーや社員と膝を交え、次の二項目を約束して問題点を出してもらうことに努力しました。

「一、立場は出向だが、この会社に『骨を埋める』つもりで改革に取り組む
 二、変えるべきことは変える。だから、諦めずに何でも言って欲しい。」

それでも、なかなか信用してもらえず、現場の人たちからはよそ者扱いが続きました。まわりに信用されない辛い日々が続いたが、それでも諦めずに支社長ほか現場のマネージャークラスの人達と接し、問題の把握と業務改善への取り組みを続けました。

「そのうちに、営業部門のベテラン管理者の中に、『オレは上田さんを信用する。みんなも、会社をよくするために協力してくれ』と言ってくれる社員が出てきてくれた。私にとっては、非常に心強く、また嬉しい変化であった。そして、これを機に様々な施策も急速に浸透するようになってきた。」

「この後、徐々に各部門の連携がとれ始め、モチベーションが上がってくると、その後の一連の取り組みが実って、翌々年の平成5年度には業績は黒字に転換し、さらに次の年度には、不良資産を整理したうえに累損を解消することができた。」

「こうして経営が軌道に乗り、当初の役割を果たし終えたところに、今度は、ガスターの協力企業であった東京器工株式会社の経営不振が問題となってきた。一時は倒産やむなしとの結論を出したが、ガスター製品の修理・施工等もやってもらっていた社員や協力企業を路頭に迷わせることも問題と、その再建を試みることになった。

当時、この会社は毎年赤字を計上し、その累積額は約六億円にも達しており(社長就任後に判明したことであるが、税務上の累損は僅かに六十万円であった)、社員のやる気も低下して、いわば『お荷物』となりつつあった。」

(つづく)

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2011年8月19日

鉄鋼会社の「KFS」

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みなさん、こんにちは。いかがお過ごしでしょうか。
私は、暑い日が続いているにもかかわらず、食欲が一向に減退せず、体重が少しずつ増えています。医者に体重を減らすよう言われているのに、このままでは「ヤバイ!」という感じです。

さて今回は、「逆境を生き抜くリーダーシップ」(ケン・アイバーソン著 海と月社版)から、「成功のカギ」について書かれた部分を抜粋させて頂きます。


「しかし、じつのところ、単純さこそがニューコアを成功に導いたもの、少なくともその大部分なのである。複雑さ、階層構造、官僚主義など、多くの大企業を特徴づける無意味なものを、われわれは意識的に遠ざけてきた。だからこそ、ニューコア流ビジネスの主要な要素をすべて紹介したこの本も、たいして長くない。わが社は説明しやすいのだ。

われわれは本当に重要なこと、つまり実際の収益と長期的な存続に集中するよう努めている。社員にもこのふたつについて考えてもらいたいから、他の話題で彼らの気を散らさないよう気をつけている。

格調高いビジョン・ステートメントでイメージを混乱させたり、「卓越性(エクセレンス)」といった曖昧な中間目標を追求させたり、複雑なビジネス戦略で負担をかけたりしない。

わが社の競争戦略は、製造設備を経済的に建設すること、そして効率的に運用すること。以上だ。

『設備を経済的に建設すること』という言葉には、わが社の設備投資のあり方がよく表れている。われわれはすべての製鋼事業を、コスト競争力の高い土台に築くところから始める。ミニミルの建設費は、年間生産高1トンあたり200~500ドル。対して、一貫型鉄鋼メーカーが好む従来の製鉄所の建設費は1トンあたり1400~1700ドルにもおよぶ。

その後は、低コストと高い生産性を優先事項として工場を運営すると(すなわち効率的運営だ)、初期費用の優位を広げつつ、コストを継続的に低く保つことができる。基本的に、社員には少ない元手で多くの製品をつくるように伝えている。そして、それが着実に果たされれば報酬をはずむ。単純なことだ。」


「製造設備を経済的に建設すること」そして、「効率的に運用すること」で、ニューコアは全米三位の製
鉄会社にまでのし上がったのです。

この一見、単純に見える事柄に「人・モノ・金」といった経営資源をすべてつぎ込む。これこそが、KFS(Key Factor for Success:成功のカギ)という考え方です。

例えば、私達が鉄鋼会社の経営を任されたとしたら、どんなことに注意を払うでしょうか。最新鋭の設備、格安な仕入、優秀な社員、競争力のある販売代理店、潤沢な資金、などなど数えあげたらキリがありません。

(つづく)

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2011年7月28日

親子旅

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みなさん、こんにちは。いかがお過ごしでしょうか。
梅雨の晴れ間には、太陽の日差しが厳しくなってきました。もう少しで夏本番ですね。

さて、7月の16日、17日の二日間、仲良くさせて頂いている大先輩のTさんと「東北夏祭り2日間」というパック旅行に参加してきました。

旅程は、浜松、掛川、静岡、新富士、三島の各駅から東海道新幹線に乗り、東京駅で東北新幹線に乗り換えて、仙台まで行きます。そこで、バスに乗り換えて会場近くまで行き、パレードが始まるまで時間を潰して、午後五時から午後七時までメインイベントのパレードを見学して、その日は蔵王温泉に泊まります。

二日目は、世界遺産に指定された平泉の中尊寺を見学し、その後バスで松島に行き、松島の景色や瑞巌寺を見学して、仙台から新幹線で帰ってくるという旅行です。

この企画は、今年初めての企画で、東北6大夏祭りが仙台に集まり、一度に6大祭り全部を見ることができる大変お得な企画です。

ところでみなさんは、東北六大夏祭りがいくつ言えるでしょうか。いきなり質問されてもちょっと困りますね。次を読む前にちょっと指折り数えてみて下さい。

まず青森の「ねぶた祭」です。これは、誰でも知っていますね。

次は秋田「竿燈まつり」。これは長い竹に提灯を沢山つけた竿燈が何本もねり歩く祭です。

三つ目は、盛岡「さんさ踊り」。一万太鼓の群舞です。

四つ目は、山形「花笠まつり」。「ヤッショ、マカショ!!」と花笠を手にした踊り手がねり歩きます。

五つ目は、仙台「七夕まつり」。色鮮やかなぼんぼりの下に鯉のぼりの「吹流し」のようなものが風になびいて涼しげです。

六つ目は、福島「わらじまつり」。長さ12m、重さ2tの大わらじを奉納した後、わらじ競争、わらじ踊りなどが行われます。

いかがですか、いくつ言えましたでしょうか。全部言えたら、相当な「祭り」好きですね。これらのお祭りが一堂に会するのですから、これは「お得」です。いやが上にも気持ちが盛り上がります。

会場近くのデパートで時間を潰して、「いざ出陣」とばかりに街に繰り出しました。いや、繰り出そうとしました。しかし、デパートから出たものの、全然前に進めません。この時すでにものすごい人混みになっていました。

それでも何とか前に進もうと頑張りましたが、お祭り会場まで全然近づけません。後で新聞を見て驚いたのですが、実行委員会は、二日間の来場客を10万人と想定していましたが、実際の来場客は約36万人だったとのことです。いやはや、人が多すぎて出し物もよく見えず、「押すな!」「押すな!」の怒号が飛び交う中をやっとのことで、人が少ない所に避難しました。

集合時間まで時間を潰して、やっとのことで蔵王にある旅館までバスで送り届けてもらいました。旅の疲れが一気に出て、さっそく風呂に向かいました。湯船は、乳白色でとても気持ち良さそうな温泉です。さっそく、桶に湯を汲んで体にかけようとしましたが、熱すぎてかけられません。何度かトライしてやっと腰まで浸かることができました。

ゆっくり入っていられないので、すぐに出て、今度は露天風呂に入りました。こちらも熱いのですが、なんとか入れます。やっと少し落ち着くことができ安心しました。部屋に戻ってTさんとビールで乾杯。この瞬間が温泉の醍醐味ですね。疲れが一気にふっ飛びました。

(つづく)

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2011年6月10日

「リスク」よりも「停滞」を恐れよ

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みなさん、こんにちは。いかがお過ごしでしょうか。

6月の声を聞くと梅雨のことが気になりだします。それでも、梅雨になったらなったで楽しめることはいろいろあるのですから。前向きにゆきましょう。前向きに。

今回は、「『人を動かす人』になるために知っておくべきこと」(ジョン・C・マクスウェル著 渡邉美樹監訳 三笠書房刊)という本の中から、「チームに『勝利』をもたらす4つの法則」を紹介します。




以下、同書から引用します。

「勝てるチームをつくるときに、とりわけ重要な条件が4つある。

これは、スポーツにおけるチームという意味ではなく、ビジネス上のどんな場合であれ、仲間と協力して何かを成し遂げようとする際の『チーム』に必要となる必須条件である。

1.『絶対勝利』を"旗印"にせよ

その第一は、『勝つためにプレーする』という意識を徹底させることだ。意識の差で勝敗が決まることも多いことを、チーム全員に徹底して認識させる必要がある。(以下略)

2.『リスク』よりも『停滞』を恐れよ

第二の条件は、リスクを積極的に負っていくということである。
私は、人生では『当たって砕けろ』の精神が何よりも重要だと思っている。安全な範囲で前進し、守りに入るようなやり方では、成功は望めない。(以下略)

3.『1%の成長』にも貧欲であれ

第三の条件は、『向上の努力』を怠らないということだ。そのようなチームのメンバーは、努力をやめれば『勝ちの流れ』も止まると知っている。(以下略)

4.『仲間の成功』の延長に『自分の成功』があると考えよ

第4の条件は、チーム一人ひとりがお互いの成功を願っているということだ。互恵の精神が行き渡っているということである。(以下略)」

この4つの条件のうち、2番目の「『リスク』よりも『停滞』を恐れよ」の項に面白い話が載っていました。

「ぼろぼろの身なりで、あばら屋に住んでいる、年老いた農夫がいた。草を噛んでヒマをつぶしている農夫の前を、一人の男が通りかかった。男は水を飲ませてもらおうと思ったが、いきなり水をせがむのはぶしつけな気がして、まずは世間話をすることにした。

『今年の綿花はどうですか』
『ここにはねえよ』
『栽培しなかったんですか』
『まあな。ゾウムシがつくと面倒だからな』
『じゃあ、トウモロコシは』
『植えとらん。雨が足りんかもしれんからな』
『だったら何を植えたんです』
『なんも植えんかった。心配するのが嫌でよ』

世間には、この農夫のような考え方の人は多い。失敗する恐れのあることをとにかく避けたがるのである。こういう人は、勝利の興奮を経験することはできない。安全ばかり追求していると、成功は逃げてゆくのだ。

一方、世界を変えていく人たちの中には、あえて危険に身を投じていく人が少なくない。真の目的意識がある人というのは、リスクを恐れないのである。」

皆さんは、「自分はこの農夫ほど馬鹿じゃない」と思っていらっしゃるでしょう。私もそうです。こんなに酷くはないです。いや、ないと思いたい。それでは、こんなのはどうでしょう。これも、同書からの引用です。

(つづく)

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2011年5月20日

卓越の戦略

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みなさん、こんにちは。いかがお過ごしでしょうか。

ゴールデンウィークが終わり、梅雨に入るまでのこの時期は、気候もよく一年のうちでも一番気持ちが晴れやかになる季節ですね。それでも、今年は今ひとつ晴れやかな気持ちになれないのは、東日本大震災後の復興の目途がはっきりしないからでしょうか。一刻も早い復興をお祈りするとともに、協力できることがあれば進んでお手伝いさせて頂きたいと思います。

さて、今回は「卓越の戦略」について書かせて頂きます。
「卓越の戦略」とは、全米NO.1マーケッターのジェイ・エイブラハムさんの著書「ハイパワー・マーケティング」や「クラッシュ・マーケティング」に頻繁に出てくる考えです。





ジェイ・エイブラハムさんといってもご存知ない方もいらっしゃるかも知れません。

では、「リスク・リバーサル」というのは、ご存知でしょうか。

「リスク・リバーサル」というのは、例えば講演会などに参加した時、「ご満足いただけない場合には、代金を全額返金いたします。」という返金保証などをつけて、お客さんのリスクを売り手側が負う制度のことです。この「リスク・リバーサル」を提唱したのが、他ならぬジェイ・エイブラハムさんです。

余談になりますが、今年の2月に東京でジェイ・エイブラハムさんの3日間のセミナーが開催されました。3日間で50万円という高額なセミナーにもかかわらず、多数の方が熱心に参加していました。私も参加したのですが、事前の勉強が充分でなかったため、話を聞いていても理解できない部分が多々ありました。

このため、一瞬ですが「『リスク・リバーサル』を使って返金してもらおうかな」とも思いましたが、そのことを考えただけで心臓がドキドキして、とても申し出することなどできませんでした。やはり、「リスク・リバーサル」制度は偉大ですね。

それはともかくとして、ジェイ・エイブラハムさんの提唱する考え方に「卓越の戦略」というものがあります。「ハイパワー・マーケティング」から引用します。

「卓越の戦略は、実にシンプルだ。クライアントのニーズを、絶えず、自分のニーズより優先させるだけでいい。これさえマスターすれば、成功は自然とついてくる。

どれだけ多くの人や会社が、クライアントが望む結果を理解するのに時間をかけるよりも、一度限りの販売をするほうを選んでいることか。

勇気とやる気を持って、是非クライアントにこう伝えて欲しい。

『あなたに本当に必要なのは、欲しいとおっしゃった商品より安い商品ですよ』

この方法では、最初の販売額は小さくなるが、新しい友人ができ、そのうちの何人かは、次の購入時期まであなたを覚えていてくれる。その人は間違いなくあなたやあなたの会社について、自分の友達にその素晴らしさを伝えてくれるだろう。」                                               

「ある父親が、六歳になる息子に初めての自転車を買おうと、あなたの店にやってきた。ここで、父親は何を求めているのだろうか?ただ、自転車が一台欲しいだけだろうか?                       

いや、違う。父親が求めているのは、わが子に自転車の乗り方を教えるという人生で最高に楽しい経験を二人で味わうことだ。ちょうど、自分が六歳のときに、父親に自転車の乗り方を教わったように。  
        

(つづく)

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2011年4月26日

できることをやる

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東日本大震災に遭われた皆様に心よりお見舞申し上げます。
阪神・淡路大震災のときもそうでしたが、自然の猛威は時として、人類の想定をはるかに超えて襲ってきます。そして、さらに問題なのはこの自然災害によって、人間が作った原子力発電所が制御不能の状態に陥っていることです。

私どもが親しくさせて頂いている青木会計さんは、福島県の郡山にあります。今回の大地震で、3階建のビルの一面が崩壊し、事務所が剥き出しになってしまったため、現在場所を移して営業を続けているそうです。

私達の仕事は、お客様のところに伺い、会計記録の正確性を確かめ、適正な納税義務の実現を図るとともに、経営に有用な情報を提供することにあります。そのことを考えると、青木会計さんが業務を遂行してゆくことには、大変な困難が伴います。今しばらく、落ち着くまではとても仕事どころではないと思います。青木会計の皆さんのお気持ちを察すると、他人ごととは思えず暗澹たる気持ちになってしまいます。

そんな折、テレビを見ていましたら、私どものお客様が紹介されていました。伊豆高原にある「サンロード」というペット連れの宿です。被災された皆様とペットについては破格の料金で宿泊して頂き、今回の震災で受けた傷を癒して頂こうというものです。さっそく福島県から来て頂いたお客様がテレビに映っていましたが、ペットと一緒に泊めて頂いて本当に有難いと語っていました。

実は、私は「サンロード」さんに、震災後の3月18日に伺いました。世間話的に東日本大震災の話をしていたのですが、「サンロード」の社長は大真面目で震災に遭った人達とペットのお役に立ちたいということを私に話してくれました。

春休みの書き入れ時に、そんなことをしたら経営にとっては大打撃です。そのことが、喉元まで出ていたのですが、グッとのみ込みました。「そんなことは、わかっている」。そうです、そんなことは、わかっているのです。それでも、ペットを愛する人間としてできることをしてあげたい。社長のそういった気迫のようなものが感じられて、今は損得の話をしている場合ではないと思い知らされました。

翻って、私にできることはなんでしょうか。改めて考えてみると、それ程多くのことができる訳ではないことに気づきます。一つは、節電。自分が節電することによって、少しでも被災地の方々に電力を届けられれば幸いです。一人分の節電なんてたかが知れています。しかし、日本中、みんなが節電すれば、かなりの量が届けられるのではないでしょうか。

二つ目は義援金。職業団体で募っている義援金。街頭で募っている義援金。目にするたびに小額ですが寄付するようにしています。ニュースになるような、何億円、何千万円という寄付はできませんが、自分のできる範囲でしてゆこうと思っています。

(つづく)

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