（つづく）

前ページの図を見ると、好況期は全体のパイが膨らむのですべての会社がシェアを上げることができるが、不況期はシェア１番の会社だけがシェアを伸ばし、あとはすべてシェアを落としてしまうということがわかります。

では、ランチェスター戦略でいうシェアの目標値はどのようなものでしょうか。以下に同書より引用します。

≪市場シェア７つのシンボル目標数値≫
①41.7％　安定目標値...安定的に首位の座を維持できるシェアのレベル。通常の業界では、この数値は「ナンバーワン」と同等の意味を持つ
②73.9％　上限目標値...１社のシェアがこの数値を超えると、もはや均衡が崩れて、シェアは拡大を続けることになる。
③26.1％　下限目標値...ドングリの背くらべの状態から抜け出てトップの座に就くことができる、強者としての最低条件を示す数値
④19.3％　上位目標値...「弱者の中での強者」を意味する。ドングリの背くらべの中での強者であり、その地位はきわめて不安定
⑤10.9％　影響目標値...自社の存在が市場全体に影響を与えるようになれるかどうかの水準
⑥6.8％　存在目標値...競争相手から、その存在を認められるようになる水準
⑦ 2.8％　拠点目標値...シェアがこの数値に達すれば、かろうじて存在が可能になる

いかがでしょうか。単純に数字を並べただけでは実感が湧きませんね。
そこで「下限目標値　26.1％」について考えてみましょう。

例えば、自分が伊豆市の修善寺の駅前で「マルモリ精肉店」という肉屋さんを営んでいるとしましょう（ローカルな話題ですみません）。そして、自分の店の商圏世帯数が10,000世帯で、１世帯当り月平均１万円肉を買うとしましょう。

さらに「マルモリ精肉店」の売上が１ヶ月当り500万円だったとします。この場合の市場シェアは、5％となり、うちょっとで競争相手から、その水準を認められる存在になります。

マルモリ精肉店の市場シェア＝500万円／１万円×10,000世帯＝5％

上記は全くの仮定の数字ですので、信憑性は全くありません。ただし自分の大体の商圏人口がわかれば、一世帯当りの年間消費量は家計調査年報という資料を見れば調べることができます。

また、事業者に商品・サービスを提供している場合には、競合する地域にある同業者の数を調べて、それに一社当りの平均売上をかければ分母が出てきます。具体的には以下のように計算します。



このようにして求めた市場シェアを一つの水準として、先に示した「市場シェア７つのシンボル目標数値」のうち、１つ上の目標値を目標として、あとどれだけシェアをアップすればワンランクアップできるのかを算定します。

先程の「マルモリ精肉店」の場合ですと、現在の市場シェアが5％ですから、ワンランクアップですと6.8％(存在目標値)まであと1.8％アップとなります。売上に換算すると月180万円の売上アップです。この180万円をどうやって達成するのかを具体的に考えるのです。

ただし、ただ月々180万円売上アップするといっても雲をつかむような話なので、下図のようなツールを使って売上アップの方策を考えてみてはいかがでしょうか。



考える順番は次のとおりです。

まず、差別化戦略：今売っている商品を今、現在のお客さまによりたくさん買ってもらう方法はないか（具体例：広告宣伝、値引きなど）。

次に、新規顧客獲得戦略：今売っている商品を新しいお客さまに買ってもらう方法はないか（具体例：電話注文を受けて配達するなど）。

第三に、新商品開発戦略：今のお客さまに新しい商品を買ってもらう方法を考える（すき焼き用の肉ににタレと白たきとネギをセットに売るなど）。

第四に、多角化戦略：新しい商品を新しいお客さまに買ってもらう方法を考える（中小企業では、この分野には手を出さない方がよい）。

いかがでしょうか。これで「マルモリ精肉店」はバッチリですね。
「マル・マル・モリ・モリ　みんな食べるよ　ツル・ツル・テカ・テカ　明日も晴れるかなぁ」

(「マルモのおきて　マル・マル・モリ・モリ！　薫と友樹、たまにムック。」より)


（おわり）
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みなさん、こんにちは。いかがお過ごしでしょうか。
今日は、せっかくの休日なのに朝から冷たい雨が降っていて、外出する気分にもなれず家で一人寂しく原稿を書いています(もちろん家内は、お出かけしています)。

何を書こうか思案していたら、突然、宮沢賢治さんの｢雨ニモマケズ｣が浮かんできました。以下引用します。

｢雨ニモマケズ｣

 雨ニモマケズ
 風ニモマケズ
 雪ニモ夏ノ暑サニモマケヌ
 丈夫ナカラダヲモチ
 慾ハナク
 決シテ瞋ラズ
 イツモシヅカニワラッテヰル
 一日ニ玄米四合ト
 味噌ト少シノ野菜ヲタベ
 アラユルコトヲ
 ジブンヲカンジョウニ入レズニ
 ヨクミキキシワカリ
 ソシテワスレズ
 野原ノ松ノ林ノノ
 小サナ萓ブキノ小屋ニヰテ
 東ニ病気ノコドモアレバ
 行ッテ看病シテヤリ
 西ニツカレタ母アレバ
 行ッテソノ稲ノ朿ヲ負ヒ
 南ニ死ニサウナ人アレバ
 行ッテコハガラナクテモイヽトイヒ
 北ニケンクヮヤソショウガアレバ
 ツマラナイカラヤメロトイヒ
 ヒドリノトキハナミダヲナガシ
 サムサノナツハオロオロアルキ
 ミンナニデクノボートヨバレ
 ホメラレモセズ
 クニモサレズ
 サウイフモノニ
 ワタシハナリタイ
 
［ウィキペディア　外部リンク　雨ニモマケズ　宮沢賢治　(青空文庫)より引用］

宮沢　賢治（1896年－1933年）
作家。農業技術指導、レコードコンサートの開催などの活動をし、農民の生活向上を目指す。｢銀河鉄道の夜｣「注文の多い料理店」｢風の又三郎｣などの著作がある。


改めて読んでみると、すごい詩ですね。
特に｢一日ニ玄米四合ト　味噌ト少シノ野菜ヲタベ｣とありますが、これは真似できませんね。大体こんな食事ばかりしていたら栄養バランスが悪くて、体を壊してしまいます。もっとも私も病気をしてから体重コントロールに気をつかうようになり、以前のように暴飲、暴食には気をつけるようになりました(自ら進んでそうなったのではなく、厳しい指導があったお陰ですが･･･)。

次に、｢野原ノ松ノ林ノ蔭ノ　小サナ萓(カヤ)ブキノ小屋ニヰテ｣とありますが、今はこんな小屋に住んでいる人はほとんどいませんね。私が小学生の頃までは、橋の下に板きれなどで作った小屋に住んでいた人がいましたが、今はそういう人も見かけなくなりました。きっと生活保護を受けて、当時よりも余程環境の良い所で生活できるようになっているのだと思います。　

（つづく）

みなさん、こんにちは。すっかり秋めいてきましたがいかがお過ごしでしょうか。
私はといえば、休日の度にあちらこちらで運動会をやっており、自分が出場した頃のことを思い出して、ちょっと懐かしい想い出に浸ったりしています。

さて、１０月８日、９日の２日間、東京大井町駅のすぐそばにある品川区民会館｢きゅりあん｣で開催された｢ＭＧジュニアコース｣に参加してきました。

｢ＭＧ｣というのは、マネジメントゲームのことで、西順一郎さんが開発した会社経営を疑似体験することによって、儲け方のコツを修得しようとするゲームです。

ゲームを始めるまでは自信がありました。西順一郎さんの著作は殆んど全部読んでいますし、会計を仕事にしている身ですから、会計の素人に負ける訳がありません。自信満々でゲームに望んだのですが、結果は惨憺たるものでした。５期（５回）ゲームを行いましたが、私の成績は以下の通りです。


まず、税引前当期利益の推移です。実際に｢ＭＧ｣をするのは初めてなので、第１期、第２期が赤字なのはいたしかたない面もあると言い訳できます。

しかし、最後の第５期に至って｢△３６｣とは何事だ！という感じですよね。これはショックでした。

次に、決算の順位です。ゲームが終わると自分で｢マトリックス会計表｣というシートに自分の実績を記入して先生のところに持ってゆきます。そうすると、西先生が正確に決算が組めているかをチェックしてくれます。間違っていれば差し戻されて、正確に出来ていれば決算が終わった順位を記入してくれて返ってきます。

表にある決算の順位とは、決算が終わった順位を示しています。では、この研修に参加したのは何人でしょう。そう、皆さんのご推察の通り、２８人でした。このゲームの決算の組み方が独特だとはいえ、日頃、会計を仕事にしている人間が２８位（つまりビリ）とは･･･。悲しくて涙が出てきそうでした。

２日間の研修に参加しているうちに徐々にわかってきたのですが、この研修に初めて参加したのは私を含めて３人程で、後は全員複数回参加しているのだそうです。中でも多い人は数十回（・・・）（十数回ではありません、念のため）参加しているという話を聞いてびっくりしました。

また、一期間終わるごとに、マトリックス会計表という一枚のシートを使って決算を組んでゆきます。指示通りに決算を組んでゆくと、簿記の知識がなくても不思議なことに、貸借対照表と損益計算書が作成できるようになっています。この点もこのゲームの優れた所だと思います。

簿記の知識のない社長さん達に、複式簿記の借方・貸方をマスターしてからでないと決算が組めないようではとても間に合いません。大切なのは簿記の知識ではなく、経営のポイントとなるコツを修得することです。社長は、自社の経営を伸ばすことに専念して、金融機関や税務署に提出する決算書は、会計事務所の力を借りて簿記・会計の手法を使って作成するということで充分だと思います。

（つづく）

１９５６年　　東京ガスに検針員として入社
１９９１年　　ガスター出向(専務取締役営業本部長)
１９９７年　　東京器工出向(代表取締役社長)
２０００年　　株式会社高齢社　設立
２００３年　　株式会社高齢社　代表取締役社長就任
２０１０年　　株式会社高齢社　代表取締役会長就任

株式会社ガスターは、東京ガスの子会社で、ガス機器メーカーです。上田さんが出向の打診を受けた平成２年度には、１８億円近い赤字を出していました。上田さんの役割は、営業本部長として、開発・製造部門と協力して赤字を解消し、経営の健全化を図ることでした。

当初は、親会社からの出向ということもあり、ガスターの社員は上田さんのことを見向きもしませんでた。しかし、上田さんはそのことにへこたれず、とにかく自分から現場を回り、現場のマネージャーや社員と膝を交え、次の二項目を約束して問題点を出してもらうことに努力しました。

｢一、立場は出向だが、この会社に『骨を埋める』つもりで改革に取り組む
 二、変えるべきことは変える。だから、諦めずに何でも言って欲しい。｣

それでも、なかなか信用してもらえず、現場の人たちからはよそ者扱いが続きました。まわりに信用されない辛い日々が続いたが、それでも諦めずに支社長ほか現場のマネージャークラスの人達と接し、問題の把握と業務改善への取り組みを続けました。

｢そのうちに、営業部門のベテラン管理者の中に、『オレは上田さんを信用する。みんなも、会社をよくするために協力してくれ』と言ってくれる社員が出てきてくれた。私にとっては、非常に心強く、また嬉しい変化であった。そして、これを機に様々な施策も急速に浸透するようになってきた。｣

｢この後、徐々に各部門の連携がとれ始め、モチベーションが上がってくると、その後の一連の取り組みが実って、翌々年の平成５年度には業績は黒字に転換し、さらに次の年度には、不良資産を整理したうえに累損を解消することができた。｣

｢こうして経営が軌道に乗り、当初の役割を果たし終えたところに、今度は、ガスターの協力企業であった東京器工株式会社の経営不振が問題となってきた。一時は倒産やむなしとの結論を出したが、ガスター製品の修理・施工等もやってもらっていた社員や協力企業を路頭に迷わせることも問題と、その再建を試みることになった。

当時、この会社は毎年赤字を計上し、その累積額は約六億円にも達しており(社長就任後に判明したことであるが、税務上の累損は僅かに六十万円であった)、社員のやる気も低下して、いわば『お荷物』となりつつあった。」

(つづく)

みなさん、こんにちは。いかがお過ごしでしょうか。
梅雨の晴れ間には、太陽の日差しが厳しくなってきました。もう少しで夏本番ですね。

さて、７月の１６日、１７日の二日間、仲良くさせて頂いている大先輩のＴさんと｢東北夏祭り２日間｣というパック旅行に参加してきました。

旅程は、浜松、掛川、静岡、新富士、三島の各駅から東海道新幹線に乗り、東京駅で東北新幹線に乗り換えて、仙台まで行きます。そこで、バスに乗り換えて会場近くまで行き、パレードが始まるまで時間を潰して、午後五時から午後七時までメインイベントのパレードを見学して、その日は蔵王温泉に泊まります。

二日目は、世界遺産に指定された平泉の中尊寺を見学し、その後バスで松島に行き、松島の景色や瑞巌寺を見学して、仙台から新幹線で帰ってくるという旅行です。

この企画は、今年初めての企画で、東北６大夏祭りが仙台に集まり、一度に６大祭り全部を見ることができる大変お得な企画です。

ところでみなさんは、東北六大夏祭りがいくつ言えるでしょうか。いきなり質問されてもちょっと困りますね。次を読む前にちょっと指折り数えてみて下さい。

まず青森の｢ねぶた祭｣です。これは、誰でも知っていますね。

次は秋田｢竿燈まつり｣。これは長い竹に提灯を沢山つけた竿燈が何本もねり歩く祭です。

三つ目は、盛岡｢さんさ踊り｣。一万太鼓の群舞です。

四つ目は、山形｢花笠まつり｣。｢ヤッショ、マカショ！！｣と花笠を手にした踊り手がねり歩きます。

五つ目は、仙台｢七夕まつり｣。色鮮やかなぼんぼりの下に鯉のぼりの｢吹流し｣のようなものが風になびいて涼しげです。

六つ目は、福島｢わらじまつり｣。長さ１２ｍ、重さ２ｔの大わらじを奉納した後、わらじ競争、わらじ踊りなどが行われます。

いかがですか、いくつ言えましたでしょうか。全部言えたら、相当な｢祭り｣好きですね。これらのお祭りが一堂に会するのですから、これは｢お得｣です。いやが上にも気持ちが盛り上がります。

会場近くのデパートで時間を潰して、｢いざ出陣｣とばかりに街に繰り出しました。いや、繰り出そうとしました。しかし、デパートから出たものの、全然前に進めません。この時すでにものすごい人混みになっていました。

それでも何とか前に進もうと頑張りましたが、お祭り会場まで全然近づけません。後で新聞を見て驚いたのですが、実行委員会は、二日間の来場客を１０万人と想定していましたが、実際の来場客は約３６万人だったとのことです。いやはや、人が多すぎて出し物もよく見えず、｢押すな！｣｢押すな！｣の怒号が飛び交う中をやっとのことで、人が少ない所に避難しました。

集合時間まで時間を潰して、やっとのことで蔵王にある旅館までバスで送り届けてもらいました。旅の疲れが一気に出て、さっそく風呂に向かいました。湯船は、乳白色でとても気持ち良さそうな温泉です。さっそく、桶に湯を汲んで体にかけようとしましたが、熱すぎてかけられません。何度かトライしてやっと腰まで浸かることができました。

ゆっくり入っていられないので、すぐに出て、今度は露天風呂に入りました。こちらも熱いのですが、なんとか入れます。やっと少し落ち着くことができ安心しました。部屋に戻ってＴさんとビールで乾杯。この瞬間が温泉の醍醐味ですね。疲れが一気にふっ飛びました。

（つづく）

みなさん、こんにちは。いかがお過ごしでしょうか。

ゴールデンウィークが終わり、梅雨に入るまでのこの時期は、気候もよく一年のうちでも一番気持ちが晴れやかになる季節ですね。それでも、今年は今ひとつ晴れやかな気持ちになれないのは、東日本大震災後の復興の目途がはっきりしないからでしょうか。一刻も早い復興をお祈りするとともに、協力できることがあれば進んでお手伝いさせて頂きたいと思います。

さて、今回は｢卓越の戦略｣について書かせて頂きます。
｢卓越の戦略｣とは、全米NO.１マーケッターのジェイ・エイブラハムさんの著書｢ハイパワー・マーケティング｣や｢クラッシュ・マーケティング｣に頻繁に出てくる考えです。





ジェイ・エイブラハムさんといってもご存知ない方もいらっしゃるかも知れません。

では、｢リスク・リバーサル｣というのは、ご存知でしょうか。

｢リスク・リバーサル｣というのは、例えば講演会などに参加した時、｢ご満足いただけない場合には、代金を全額返金いたします。｣という返金保証などをつけて、お客さんのリスクを売り手側が負う制度のことです。この｢リスク・リバーサル｣を提唱したのが、他ならぬジェイ・エイブラハムさんです。

余談になりますが、今年の２月に東京でジェイ・エイブラハムさんの３日間のセミナーが開催されました。３日間で５０万円という高額なセミナーにもかかわらず、多数の方が熱心に参加していました。私も参加したのですが、事前の勉強が充分でなかったため、話を聞いていても理解できない部分が多々ありました。

このため、一瞬ですが｢『リスク・リバーサル』を使って返金してもらおうかな｣とも思いましたが、そのことを考えただけで心臓がドキドキして、とても申し出することなどできませんでした。やはり、｢リスク・リバーサル｣制度は偉大ですね。

それはともかくとして、ジェイ・エイブラハムさんの提唱する考え方に｢卓越の戦略｣というものがあります。｢ハイパワー・マーケティング｣から引用します。

｢卓越の戦略は、実にシンプルだ。クライアントのニーズを、絶えず、自分のニーズより優先させるだけでいい。これさえマスターすれば、成功は自然とついてくる。

どれだけ多くの人や会社が、クライアントが望む結果を理解するのに時間をかけるよりも、一度限りの販売をするほうを選んでいることか。

勇気とやる気を持って、是非クライアントにこう伝えて欲しい。

『あなたに本当に必要なのは、欲しいとおっしゃった商品より安い商品ですよ』

この方法では、最初の販売額は小さくなるが、新しい友人ができ、そのうちの何人かは、次の購入時期まであなたを覚えていてくれる。その人は間違いなくあなたやあなたの会社について、自分の友達にその素晴らしさを伝えてくれるだろう。」　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

｢ある父親が、六歳になる息子に初めての自転車を買おうと、あなたの店にやってきた。ここで、父親は何を求めているのだろうか？ただ、自転車が一台欲しいだけだろうか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

いや、違う。父親が求めているのは、わが子に自転車の乗り方を教えるという人生で最高に楽しい経験を二人で味わうことだ。ちょうど、自分が六歳のときに、父親に自転車の乗り方を教わったように。　　　　　　　　　　

(つづく)

『クライアントのニーズを、絶えず、自分のニーズより優先させる！』

私たちの商売は、いつ、どんなときもここから離れてはいけないのですね。

(おわり)

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東日本大震災に遭われた皆様に心よりお見舞申し上げます。
阪神・淡路大震災のときもそうでしたが、自然の猛威は時として、人類の想定をはるかに超えて襲ってきます。そして、さらに問題なのはこの自然災害によって、人間が作った原子力発電所が制御不能の状態に陥っていることです。

私どもが親しくさせて頂いている青木会計さんは、福島県の郡山にあります。今回の大地震で、3階建のビルの一面が崩壊し、事務所が剥き出しになってしまったため、現在場所を移して営業を続けているそうです。

私達の仕事は、お客様のところに伺い、会計記録の正確性を確かめ、適正な納税義務の実現を図るとともに、経営に有用な情報を提供することにあります。そのことを考えると、青木会計さんが業務を遂行してゆくことには、大変な困難が伴います。今しばらく、落ち着くまではとても仕事どころではないと思います。青木会計の皆さんのお気持ちを察すると、他人ごととは思えず暗澹たる気持ちになってしまいます。

そんな折、テレビを見ていましたら、私どものお客様が紹介されていました。伊豆高原にある｢サンロード｣というペット連れの宿です。被災された皆様とペットについては破格の料金で宿泊して頂き、今回の震災で受けた傷を癒して頂こうというものです。さっそく福島県から来て頂いたお客様がテレビに映っていましたが、ペットと一緒に泊めて頂いて本当に有難いと語っていました。

実は、私は｢サンロード｣さんに、震災後の3月18日に伺いました。世間話的に東日本大震災の話をしていたのですが、「サンロード」の社長は大真面目で震災に遭った人達とペットのお役に立ちたいということを私に話してくれました。

春休みの書き入れ時に、そんなことをしたら経営にとっては大打撃です。そのことが、喉元まで出ていたのですが、グッとのみ込みました。｢そんなことは、わかっている｣。そうです、そんなことは、わかっているのです。それでも、ペットを愛する人間としてできることをしてあげたい。社長のそういった気迫のようなものが感じられて、今は損得の話をしている場合ではないと思い知らされました。

翻って、私にできることはなんでしょうか。改めて考えてみると、それ程多くのことができる訳ではないことに気づきます。一つは、節電。自分が節電することによって、少しでも被災地の方々に電力を届けられれば幸いです。一人分の節電なんてたかが知れています。しかし、日本中、みんなが節電すれば、かなりの量が届けられるのではないでしょうか。

二つ目は義援金。職業団体で募っている義援金。街頭で募っている義援金。目にするたびに小額ですが寄付するようにしています。ニュースになるような、何億円、何千万円という寄付はできませんが、自分のできる範囲でしてゆこうと思っています。

（つづく）

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ステップ5：戦略的ギャップの算定
スッテプ3とステップ4の努力をしても、目標値に届かない場合、このギャップを｢戦略的ギャップ｣という

ステップ6：戦略的代替案の摘出
社内でのブレーンストーミングなどを通じて、戦略的ギャップをうめる方策を考える

ステップ7：代替案の評価・選定
上記で出てきた代替案に定量的な評価を加える

ステップ8：中期経営戦略実行計画
上記の戦略を全体的に実行するための詳細な計画書を立案する


（つづく）

ステップ3とステップ4で目標値までいってしまえば、何も言うことはありません。しっかりと原価低減・販売改善に取り組んでゆきましょう。

しかし、通常これだけでは、目標値まで届きません。そこで重要になるのが｢ステップ6　戦略的代替案の摘出｣と｢ステップ7　代替案の評価選定｣です。

ステップ6では、実現可能性の有無にかかわらず、できるだけたくさんの代替案を出すようにしましょう。ここでは数が勝負です。

その後、ステップ7で実現可能性を考慮して、代替案を取捨選択してゆきましょう。ステップ6とステップ7は一見するとムダな作業に見えますが、このステップは両方大事です。とくに、実現可能性にかかわらずアイデアを全部出すステップ6は、将来の会社の飛躍のために大切なステップであると思います。

そして、最後に重要なのが取捨選択したことを中期経営計画にまとめ、発表会を開催することです。発表は毎年全社員を集めて時間をとって行いましょう。

会社の方向性を周知徹底するのに、これ程有効な策を私は知りません。是非、｢中期経営戦略計画｣を作ってゆきましょう。ひばり税理士法人では、｢中期経営戦略計画｣の策定を全力でご支援させて頂きます。

（おわり）

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みなさん、こんにちは。いかがお過ごしでしょうか。

今朝、玄関のドアを開けたら豆が散らばっていました。母親が｢豆まき｣をしてくれていたようです。そこで、私も皆様の今年一年のご多幸を祈念して、｢鬼は外、福は内｣。

今日は、日曜日でどこへも行くあてがなかったので、一日読書をしたり、散歩をしたりしてのんびりした一日を過ごしました。

読んだのは、｢田原総一郎責任編集　2時間でいまがわかる！　絶対こうなる！　日本経済この国は破産なんかしない！？｣（榊原英資、竹中平蔵著）という長いタイトルの本です。


タイトルはとても長いのですが、新書で205ページですので、2時間程度で読むことができます。この本を読んだのは、日本経済の行く末について悲観論ではなく、明るい未来を指し示してくれるような、｢元気が出る｣本が読みたかったからです。

同書の｢はじめに｣の一部を引用します。

｢私たちに『景気がよい』という実感は、まったくない。

日本では相変わらず不況風が吹き荒れている。新聞や雑誌の記事を見ても、書店の平台に積まれた本を見ても、『日本経済は破綻！』『日本は破産する！』という悲観論ばかりが氾濫する。

私は取材や講演で全国を飛び回っているが、どこへ行っても『お先真っ暗だ』というため息まじりの話ばかり聞かされる。いったい、どういうわけなのか？

一つには、中国を中心とするアジア向けの輸出がどんどん拡大して、景気を上向かせているにもかかわらず、その恩恵を直接こうむる輸出産業が雇用する労働者は、全体のわずか7％にすぎない。だから、7％プラスαの人びとにとっては景気がよいが、残り80％以上の国民には好況感が広がらないのだ。

もう一つ背景にあるのは、日本経済や企業の根本にある構造的な問題だろう。
日本の一人当りGDPは、2000年の世界第3位から10年に27位まで落ち込んだ。IMP国際競争力順位も、90年の1位が08年に22位に落ちてしまった。｣

この｢はじめに｣の部分は、ショックでした。最近、日本のGDPが中国に抜かれたというニュースを聞いた時もショックでしたが、1人当りGDPは、3位からたった10年間で27位にまで落ちていたんですね。知りませんでした。ショックです。同書の目次は、以下のようになっています。

第1章　アメリカ、中国はこれからどうなる？
　－｢坂の上の雲｣の先に何が見えるか？
第2章　日本経済のここが大問題
　－日本企業のビジネスモデルをこう変革しよう！
第3章  技術で勝って商売で負ける日本　
  －勝つために何をすべきか？
第4章  これから儲かる、成長するビジネスとは？
  －製造業から本格的なサービス産業の時代に
第5章  日本は破産なんかしない！？
  －目指すはアメリカ型競争社会か、ヨーロッパ型福祉社会か？
第6章  絶対こうなる！日本の政治
  －民主党の"脱官僚"は大間違いだ！
第7章  絶対こうなる！１０年後の日本
  －日本を明るくするために

（つづく）

タイトルもなんと｢相手に必ず好かれる５つの『聞き方』｣というものです。

｢相手が何かの発言をしているときは、ホメるチャンスです。上手に話を聞きながら、適切なタイミングでホメるには、どんなところに注意すればいいのでしょうか。

アメリカの社会心理学者ネルソン･ジョーンズは、『開き方』をほんのちょっと工夫するだけで、相手を心地よくさせながら話を聞くことができると述べています。では、そのポイントをご紹介しておきましょう。

●ポイント１　つねに『尊敬の念』をアピール
やや大げさに、感心しているポーズやシグナルを送りましょう。
･･･中略･･･
『うわぁ、その視点はボクに欠けていたなぁ』

●ポイント２　上手に質問をしていく
相手が話をしているときには、さらにテーマを掘り下げていくような質問をするのが大切です。
･･･中略･･･
『へえ、面白いな。もっとその先を教えてよ』
･･･中略･･･

●ポイント３　相手の『感情語』に反応してあげる
相手の言葉の中には『つらい』『うれしい』『悲しい』『くやしい』といった、感情が表れている単語やフレーズがあるものです。そういう単語に気づいたら、その単語を反射するようにくり返してあげると、『自分の話をしっかり聞いてもらっている』という気持ちになれます。
『そりゃ、"くやしい"よな』『うん、それは"怒る"のが当然だよ』
･･･中略･･･

●ポイント４　批判はせずに、最後まで聞く
聞くときのポイントは、自己主張をできるだけ抑えること。最後まで聞いてみないと、相手がどのように思っているのか、そのホンネの部分はわかりません。
･･･中略･･･
『もう、わかった』は、『わかりたくない』の意思表示だと相手は受けとります。絶対にそんなことを言ってはいけません。

●ポイント５　共感性を示す
『よくわかるよ』『ボクもそう思うよ』『そりゃ、もっともだ』などのセリフを使いながら、相手の感情に対して共感性を示してください。
･･･中略･･･

以上が、人を喜ばせる聞き方のコツです。当たり前のアドバイスばかりかと思いますが、その当たり前のことができないことが多いですから、きちんと守るようにしたいものです。｣

なるほど、なるほど。私のことを申せば、ポイント１・２・３・５は比較的上手なんじゃないかなと思いますが、ポイント４は苦手です。どうしても、ずっと聞き続けることができず、話のコシを折ってしまうクセがあります。注意しなければいけませんね。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

(つづく)

今年の7月1日より、三島北事務所としてひばり税理士法人に参画させていただきました速水高博です。よろしくお願い致します。

さて、今回初めてコラムを書くことになったのですが、何を書こうか迷っていたところ、私が好きだったNHKの番組『プロフェッショナル　仕事の流儀』が復活し、先日放映されました。今回はこの番組やプロフェッショナルについて書いてみたいと思います。

プロフェッショナルとは、ウィキペディアによると

1.ある分野について、専門的知識・技術を有していること、あるいは専門家のこと。

2.プロフェッショナルスポーツなど何かの専門分野か、広範囲の人々によって行われる分野において、それを職業としている人。趣味としている人であるアマチュアに対する語。プロとアマチュアの境界は、ジャンルによって異なる。

3.そのことに対して厳しい姿勢で臨み、かつ、第三者がそれを認める行為を実行している人。

4.パチンコやパチスロなどのギャンブル系で高度な技術でプレイし、生計を立てられるほどの収益を
上げている人

・・・などの意味があるようです。

プロ野球選手やプロ棋士などプロと一般的に呼ばれる人は少ないかもしれませんが、専門的知識・技術を有している人で、それを職業としている人をプロと呼ぶとしたら、かなり広範囲な人がプロと言えるのではないでしょうか。そんなプロの中でも、プロ中のプロがNHK番組『プロフェッショナル　仕事の流儀』で紹介される人達です。

この番組では、その分野で頂点に立っている人が、どのようにして頂点に辿り着いたか、その頂点に立つ努力をするきっかけは何だったか、また、その人がこだわっている流儀は何かなどを紹介してくれます。

先日の番組でのドクターは、どんなに自分が苦しい時でも、患者さんには笑顔で接するなど、その人の原点や流儀が専門的なことだけではなく、生き方の基本的なことを大事にしていることが多く、専門が違う私でも勉強になり、とても勇気づけられました。　

（つづく）

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